Questão

Um dos principais desafios da área de Trade Marketing da Souza Cruz tem sido a potencialização de esforços no combate à concorrência no segmento Value for Money (baixo preço). Para tanto, foram criados Micro Revendedores e Lojas Âncora – pequenos representantes da empresa - com o papel de competir com maior eficácia em regiões onde o preço é um dos principais drivers de escolha da Marca e / ou regiões com maiores áreas oportunidade na questão do próprio abastecimento da Souza Cruz.

Ao lado do aperfeiçoamento do Canal Indireto, também foi criada a função do Coordenador de Revenda, cujo papel é o de gestão desse canal, realizando diagnósticos de mercado, prospecção, identificação de oportunidades, preparação, orientação e gestão das estruturas de Indiretos como um todo. Entretanto, dada a dinamicidade da estruturação da estratégia comercial, o Coordenador ainda não dispunha do conhecimento pleno acerca da sua função, das ferramentas de apoio ao treinamento formal dos parceiros comerciais, tampouco de uma metodologia de avaliação de desempenho dos mesmos.

Projeto

Desenvolvimento e aplicação de uma plataforma de conhecimento e treinamento direcionada aos Coordenadores de Revenda da Souza Cruz, contendo desde os insumos para o aprimoramento deste profissional – conhecimento teórico e prático, padrões de rotinas de coaching dos parceiros e trabalho interno – até uma metodologia de avaliação de desempenho dos parceiros com parâmetros definidos em conjunto com a Souza Cruz.

Metodologia

	Saídas a campo com Coordenadores de Revenda com o objetivo de gerar um diagnóstico para rotinas, procedimentos e carências de conhecimento e ferramental de trabalho;
	Visitas amostrais a Micro Revendedores e Lojas Âncora a fim de compreender suas principais necessidades enquanto parceiros comerciais, vis a vis a estratégia de mercado implementada em conjunto com a Souza Cruz;
	Treinamento de Coordenadores de Revenda da Souza Cruz acerca de suas carências de conhecimento e quanto ao material utilizado no treinamento dos Indiretos.

Benefícios alcançados

	Elevação do nível de produtividade do Coordenador de Revenda com base nos parâmetros de rotinas e controles definidos;
	Melhoria no alinhamento da estratégia comercial da Souza Cruz para este canal, possibilitada pela minimização de margem de erro no processo de treinamento oferecido aos parceiros pelos Coordenadores;
	Maior precisão e segurança no processo de avaliação de desempenho dos Indiretos;
	Elevação do nível de confiança e reconhecimento da parceria entre a Souza Cruz e os Indiretos, gerando maiores chances de ganho de competitividade no canal.