Questão

A Kibon, líder no mercado de sorvetes, atende a mais de 80.000 varejos em diversas cidades e municípios do território brasileiro. Esta rede de pontos-de-venda, dos mais diferentes tipos de canais e naturezas, é atendida por estrutura direta e indireta de vendas.

Em 2005, junto à sua estrutura de distribuidores (indiretos), a Kibon iniciou um programa de desenvolvimento contínuo de gestão – o Programa de Excelência Kibon (PEx Kibon). Indicadores de desempenho foram desenvolvidos para um conjunto completo de módulos que abordam todas as questões relacionadas ao gerenciamento do negócio de vendas e distribuição. Dentre eles, encontra-se um módulo de gestão operacional do ponto-de-venda.

A implementação deste Programa, bem como a investigação de áreas de oportunidade de atuação nos varejos, foi o desafio proposto pela Kibon à POPMarketing.

Projeto

O objetivo do Projeto consiste em auxiliar a Kibon na implementação de um programa de desenvolvimento contínuo da sua rede de varejos atendida em todo o Brasil, aprimorando o relacionamento com os varejistas e a exposição da marca junto aos consumidores.

O sucesso deste programa se reflete a partir de 2006, quando toda a estrutura de vendas (direta e indireta) passa a ser monitorada. A POPMarketing está convidada a fazer parte deste desafio desde o ano de 2005, considerada parceira de todas as atividades referentes ao Programa PEx, no que se refere a ponto-de-venda.

Metodologia

Desenvolvimento de questionários de avaliação (em PDA), com levantamentos de todas as informações pertinentes ao monitoramento de desempenho das equipes de vendas; Saída a campo, com investigação minuciosa da operação no varejo, com utilização de recursos visuais (fotos); Desenvolvimento da metodologia “painel de performance”, permitindo visualização integrada e intuitiva dos resultados; Desenvolvimento de apresentação analítica e gerencial, bem como relatórios de análise por equipe de vendas (direta e indireta); Observação dos dados levantados e discussão de áreas de oportunidade para melhoria das operações nos varejos.

Benefícios alcançados

Visão integrada dos resultados, através da utilização do painel de performance;

Estabelecimento de uma mesma linguagem de análise, permitindo entendimento de áreas de oportunidade e priorização na resolução de problemas;

Investigação de áreas de oportunidade operacionais junto aos processos operacionais junto aos PDVs, com priorização de ações no curto e médio prazos.